本文摘要：根据目前酒店情况，首先竖立以市场为先导，以销售为龙头的思想；为了更佳的积极开展销售工作，制订营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实行。

根据目前酒店情况，首先竖立以市场为先导，以销售为龙头的思想；为了更佳的积极开展销售工作，制订营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实行。第一章 目标任务一、 客房目标任务： 万元/年。二、 餐饮目标任务： 万元/年。三、 起止时间：自某年某月某年某月。

第二章 形势分析一、市场形势1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还不会减少1~2个酒店陆续开业。2、竞争形势不会非常白热化，僧多粥少的现象会有明显改善，削价竞争仍不会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：4、与本店竞争散客市场的有：5、预测：新的酒店陆续开业团队竞争更为白热化；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力相当大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。

2、杨家三星酒店知名度低、客房品种仅有。3、 餐饮、会务设施仅有。

4、 四周低星级酒店围困、设施设备虽装修，但与周围酒店比起还是有差距。第三章 市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，射击中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。

（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。

一、客源市场分成：（1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）（2）散客 -------首先海口及周边地区，再行岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。（3）会议-------政府各职能部门、派驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季节区分1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分类1、按团量大小分为A、B、C三类a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c类：其它。*按有所不同分类制订有所不同旅行社团队价格（1） 平稳A类客户，逐步提高A类价格。

（2） 大力发展B类、C类客户，不断扩大B、C类比例。2、境外团旅行社：（1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅（2） 马来西亚东南亚市场地接社：天马国际（3） 新加坡：山海国旅（4）韩国市场--------热带爱情渡假之旅地接社：京润国旅3、确认重点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章 有所不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季有所不同月份、各黄金周制订了有所不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度已完成任务及各月份工作重点。1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：A、每天团队与散客预计比例：6:4，B、房价：团队价：110元/间，骑侍郎平均价：180元/间C、月平均值开房率：90%即161间/日D、每日收益：团队：9666元，散客：10948元E、五个月总（153天）收益：315.3942万元，月平均值：63.0788万元F、各月工作重点：2002年1月份：1、强化对春节市场调查，制订春节广告宣传方案和春节团、骑侍郎预约。2、强化会务广告宣传。

3、强化商务广告宣传和协议签定。4、强化婚宴广告宣传。2002年3月份：1、强化会务、商务客人广告宣传。2、强化婚宴广告宣传。

3、五一黄金周--------客房销售3月中下旬已完成广告宣传及招待方案。2002年4月份：1、强化会务、商务客人广告宣传。2、强化婚宴广告宣传。

3、强化对五一节市场调查，制订五一节广告宣传方案和五一节团、骑侍郎预约。4、制订母亲节活动方案并广告宣传；母亲节------以送给母亲的爱人为主题展开餐、房人组销售。

（五月第二个星期天）2001年11月、12月份：1、强化对春节市场调查。2、强化会务广告宣传。

3、强化商务广告宣传和协议签定。4、强化婚宴广告宣传。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月各黄金周及月收益：*2001年10月（31天）:A 十一黄金周：全部七天1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，房价：团：160元/间，骑侍郎：280元/间开房率：95%即170间/日每日收益：团：16320元，骑侍郎：19040元2）1、6日， 团:骑侍郎=7:3，房价：团：120元/间，骑侍郎：220元/间开房率：90%即161间/日每日收益：团：13524元，骑侍郎：10626元3）7日，团队:散客=7:3房价：团：100元/间（不含双早于），骑侍郎：160元/间开房率：80%即143间/日每日收益：团：10010元，骑侍郎：6864元4）黄金周收益：20.67万元B 当月余下24日收益： 49.4736 万元，预计比例：团：骑侍郎=6:4房价：团队价：100元/间，骑侍郎平均价：170元/间开房率：90%即161间/日每日收益：团：9666元，骑侍郎：10948元C、本月总收入：70.1436万元D、本月工作重点：1、强化会议广告宣传。2、强化婚宴广告宣传。

3、强化商务广告宣传和协议签定。4、同餐饮部制订圣诞节广告宣传方案。圣诞节----圣诞大餐。

10月上旬餐饮部、销售部已完成制作圣诞菜单、广告宣传广告宣传及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步积极开展。5、春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节（1） 餐饮部10月下旬已完成制作方案。

（2） 销售部、餐饮部10月下旬已完成广告宣传广告宣传方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相似，可跨越一起。*2002年2月份(本月只有28天)：A 春节黄金周：全部七天1）2、3、4、5日，团:骑侍郎=5:5房价：团：180元/间，骑侍郎：280元/间开房率：98%即175间/日每日收益：团：15750元，骑侍郎：24500元2）1、6日， 团:骑侍郎=6:4，房价：团：150元/间，骑侍郎：220元/间开房率：92%即165间/日每日收益：团：14850元，骑侍郎：14520元3） 7日，团:骑侍郎=7:34） 房价：团：100元/间（不含双早于），骑侍郎：160元/间开房率：80%即143间/日每日收益：团：10010元，骑侍郎：6864元4）黄金周收益：23.6614万元B 当月余下日收益： 43.2894万元(21天)，预计比例：团：骑侍郎=6:4，房价：团队价：100元/间，骑侍郎平均价：170元/间开房率：90%即161间/日每日收益：团：9666元，骑侍郎：10948元C、本月总收入：66.9508万元D、本月工作重点：1、强化会议广告宣传。2、强化婚宴广告宣传。3、强化三八节活动广告宣传。

*2002年5月份 （31天）A 五一黄金周，全部七天i2、3、4、5日，团:骑侍郎=6：4，房价：团：150元/间，骑侍郎：260元/间开房率：90%即161间/日每日收益：团：14490元，骑侍郎：16744元ⅱ1、6日， 团:骑侍郎=7:3，房价：团：120元/间，骑侍郎：220元/间开房率：90%即161间/日每日收益：团：13524元，骑侍郎：10626元ⅲ7日，团:骑侍郎=7:3房价：团：110元/间（不含双早于），骑侍郎：160元/间开房率：80%即143间/日每日收益：团：11011元，骑侍郎：6864元iv黄金周收益：19.1111万元B 当月余下日24天收益：49.4736 万元，预计比例：团：骑侍郎=6:4，房价：团队价：100元/间，骑侍郎平均价：170元/间开房率：90%即161间/日每日收益：团：9666元，骑侍郎：10948元C、本月总收入：68.5847万元D、本月工作重点：1、强化对六月份市场调查，六一儿童节------以享用亲情、快乐无限为主题发售儿童欢乐节展开餐、娱乐人组销售。制订父亲节-------以父亲也必须关怀 为主题展开餐、房人组销售。

（六月第三个星期天）2、强化六一儿童节、父亲节活动广告宣传。3、强化商务广告宣传。2、平季：7、8月份*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：预计比例：团：骑侍郎=7:3房价：团队价：90元/间，骑侍郎平均价：160元/间开房率：85%即152间/日每日收益：团：9576元，骑侍郎：7296元二个月总（62天）收益：104.6064万元，月平均值：52.3032万元A、 各月工作重点：7月份：1、强化署期师生活动广告宣传，强化商务散客广告宣传。

2、制订学生谢师宴方案、中秋节活动方案和广告宣传-------7月中旬餐饮部已完成菜谱方案、销售部已完成广告宣传广告宣传方案、各项工作逐步积极开展。3、中秋节----------月饼广告宣传，7月中下旬餐饮部已完成制作方案、销售部已完成广告宣传广告宣传方案、各项工作逐步积极开展。

8月份：4、强化署期师生活动广告宣传。2、强化学生谢师宴广告宣传。

5、强化商务散客广告宣传，制订出有9月份团、骑侍郎用房与月饼奖励广告宣传方案。6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部已完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部已完成招待及广告宣传方案。3、淡季：6、9月份*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：预计比例：团：骑侍郎=7:3，房价：团队价：80元/间，骑侍郎平均价：150元/间总开房率：70%即125间/日每日收益：团：7000元，骑侍郎：5625元二个月总（60天）收益：75.75万元，月平均值：37.875万元B、各月工作重点：*6月份：1、强化对中考房市场调查。

2、强化署期师生活动广告宣传。3、强化商务广告宣传。*9月份：1、强化会务广告宣传。2、强化商务广告宣传。

3、强化对国庆节市场调查，制订国庆节广告宣传方案和国庆节的团、骑侍郎预约。4、制订圣诞活动方案。4、支出全年客房营业收入： 万元年平均开房率：86.065 %每日可可供租房数： 179间计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）平均值房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。

每天收益：团队：0.96万元，散客：0.9617万元5、会务设施和其它代理收益：18.5703万元总计：万元第五章 市场推广方法开拓市场没多大捷径可走，吃苦是最显然的决心。为什么这样说道，因为精确的定位、合理的房价、较好的合作信誉都不具备的同时，信息输入（宣传广告宣传）是最关键。酒店销售在广告宣传上不有可能象做到日用品，大量投入媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员广告宣传是最主要的手段。所以定期会晤是最重要的。

一、销售部：1、旅行社客源（1） 把价格做到杠杆，在旺季执着利润最大化，在淡季时执着低的出租率，更有各社团队。（2） 站稳本岛的主要大社、回头过来探访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为登录酒店。主要是岛内旅行社。

他们的客源是酒店的存活基本客源，在旅行社客源市场的研发，主要以价格为杠杆，招待好各社的老总，确保节日用房，障碍基本不不存在问题，而价格是竞争对手最更容易做的。怎样在同等的价格或略为低的价格的情况下确保较高的开房率，那就必需对计调部人员展开公关。

（3） 大力找寻港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。（4） 发售年价团队房（一年一个价）。（5） 为不断扩大餐饮消费，团队拒绝不含早餐、正餐。（6） 强化日本团、韩国团、会议等广告宣传。

2、会务客源广告宣传（1）广告宣传时间：上半年1至4月下半年10至12月（2）广告宣传对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司（3） 以本岛企业单位和创建岛外酒店联盟对接会委、散客。（4） 建全代理制，的组织省内外会务客源。

策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。3、散客客源散客市场客源的研发，是我们酒店客房执着的最主要的客源市场，要在受限的房数提升总量，散团比例的转变是根本途径。

在拓展散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点横过岛外，广东、上海和北京等地。1、参与行业的连锁服务网,强化与各企事业单位的联系，平稳现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要一一登门拜访。2、针对散客，客房、餐饮绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享用有所不同程度的优惠。

3、根据有所不同客人的必须，设计多种套餐（包价），不含客房、餐饮、。4、大力发展暂住客户;制订内部员工合理的客房提成奖励制度。5、不断扩大司机拉客量，对出租车司机的广告宣传。

建全中介差价规定和订房差价提差方法。6、修筑网上订房,强化网络广告宣传，不断扩大网络订房中心的订房，二、餐饮部（1） 减少品种和特色菜，减少价格，提高质量。

（2） 举行美食节，中西餐培训班。（3） 根据节庆发售适当的团圆宴、宽寿宴、婚庆宴等。（4） 积极开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送给客房，或免费乘坐及小礼品、鲜花赠送给和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

（2020-03-06 台都给餐饮获取一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）三、内部消费链创建A、通过内外广告宣传宣传链已完成内部消费链1、外部宣传和广告宣传（1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除长时间的广告播出和栏目的合作，同时逃跑时机策划和抹黑一些临时性的新闻报道宣传，提升酒店的知名度和美誉度。（2） 交通工具上的宣传：如：飞机上的讲解和代理订房业务，海口、三亚奢华巴士的宣传和代理订房业务。（3） 人员广告宣传、交易会广告宣传、信函广告宣传，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。

通过以上方法和其它宣传广告宣传宣传网，把客人更有进去。2、内部宣传网客人进店要促使每项消费，就必需把每项服务讲解给他们，这样就必须创建内部宣传网-----自走出酒店的大厅开始，就能理解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走出电梯，又能更进一步看见图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点讲解的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的讲解图片，计费方法、电视节目、菜谱（不含图片）外，还有酒店的背景资料和名人到访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。

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